Подлые приемы делового общения: защита. Этому не учат на тренингах бизнес общения

Администратор, 27.04.2015

Начну с современного бизнес словаря, который я разработал, и буду постоянно дорабатывать. Ради объективности отмечу, что сегодня 27 апреля 2015 года. Приёмы переговорщиков, использующих нижеперечисленные обороты могут меняться, изживать себя и мутировать. Пока есть люди, которые "ведутся" на это, они будут существовать. Спрос на "лапшу на ушах", рождает предложение "лапши на ушах". 


Примечание: Статья не закончена и я рассчитываю на Ваш опыт в том числе. Свои истории, замечания и наблюдения пишите прямо в комментариях внизу.

Итак, настоящий бизнес словарь:

1) "Сотрудничество"

Перевод: "Заплатите нам деньги", "дайте нам деньги"             

Мотивы. Зачем это говорят? 
Не знают, что ещё можно сказать. Не могут сделать предложение на языке выгод получателя предложения. Недостаток подготовки. Нечего на самом деле предложить. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Попросите уточнить: в чём конкретно Ваша выгода, чем это предложение лучше других таких же? Возможно, Ваша выгода есть, просто предлагающий не умеет о ней правильно рассказывать.

2) "Взаимовыгодное сотрудничество"

Перевод: "Заплатите нам деньги", "дайте нам деньги", "и думайте при этом, что мы для Вас тоже полезны". 

Мотивы. Зачем это говорят?  
Не могут предложить ничего конкретного на языке выгод получателя предложения. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Попросите уточнить: в чём конкретно Ваша выгода, чем это предложение лучше других таких же? Возможно, Ваша выгода есть, просто предлагающий не умеет о ней правильно рассказывать.

3) "По факту"

Перевод: "Никогда"             

Мотивы. Зачем это говорят?  
Вариант 1: Для того, чтобы вообще не платить Вам.               
Вариант 2: Для того, чтобы заплатить Вам меньше.  
Вариант 3: Вам не верят. Вы недостаточно убедительны. В этом случае можно всё исправить. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Предложите детально конкретизировать, при каких условиях наступает "факт", кто и как будет замерять и контролировать наступление "факта".

4) "По результатам"

Перевод: "Никогда"              

Мотивы. Зачем это говорят?   
Вариант 1: Для того, чтобы вообще не платить Вам.                
Вариант 2: Для того, чтобы заплатить Вам меньше.   
Вариант 3: Вам не верят. Вы недостаточно убедительны. В этом случае можно всё исправить.  

Что с этим делать? Как реагировать?
Предложите детально конкретизировать, при каких условиях наступает "результат", кто и как будет замерять и контролировать наступление "результата".

5) "В дальнейшем"

Перевод: "Никогда"              

Мотивы. Зачем это говорят?   
Вариант 1: Для того, чтобы вообще не платить Вам.                
Вариант 2: Для того, чтобы заплатить Вам меньше.   
Вариант 3: Вам не верят. Вы недостаточно убедительны. В этом случае можно всё исправить. 

Что с этим делать? Как реагировать? 
Попросите уточнить, в какой момент наступает "дальнейшее"?Что в Вашем случае будет означать "в дальнейшем", кто и как будет замерять и контролировать "дальнейшее"?

6) "Если всё получится"

Перевод: "Никогда"              

Мотивы. Зачем это говорят?   
Вариант 1: Для того, чтобы вообще не платить Вам.                
Вариант 2: Для того, чтобы заплатить Вам меньше.   
Вариант 3: Вам не верят. Вы недостаточно убедительны. В этом случае можно всё исправить.  

Что с этим делать? Как реагировать?
Попросите уточнить, что именно будет сигнализировать о том, что "всё получилось", кто и как это будет отслеживать?

7) "Ну а потом уже можно" 

Перевод: "Никогда"              

Мотивы. Зачем это говорят?   
Вариант 1: Для того, чтобы вообще не платить Вам.                
Вариант 2: Для того, чтобы заплатить Вам меньше.   
Вариант 3: Вам не верят. Вы недостаточно убедительны. В этом случае можно всё исправить.  

Что с этим делать? Как реагировать?
Попросите уточнить, при каких условиях возникает это "потом", кто и как будет это "потом" отслеживать?

8) "Что Вы можете нам предложить?"

Перевод: "Убеждайте нас - Вам это нужнее, чем нам" 

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить от Вас дополнительные скидки и обещания. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Кратко расскажите о том, что Вы предлагаете в контексте Ваших отличий от конкурентов. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

9) "Я Вас слушаю"

Перевод: "Удивите меня", "выплясывайте". 

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить от Вас дополнительные скидки и обещания. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Попросите честно ответить, интересует ли Ваше предложение в принципе? Если по ответу Вы поймёте, что да - кратко расскажите о том, что Вы предлагаете в контексте Ваших отличий от конкурентов. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

10) "Что Вы хотели?"

Перевод:  "Давайте быстрее предлагайте чё у Вас там. Это Вам нужно, а не нам" 

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить от Вас дополнительные скидки и обещания.

Что с этим делать? Как реагировать?
Честно и кратко расскажите о Вашей цели. Переверните ситуацию таким образом, чтобы речь шла о выгодах и интересах оппонента. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

11) "Welcome"

Перевод: "Если это выгодно для меня и мне за это не нужно платить - отлично - делайте!"             

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы начали работать без предоплаты или сделали в несколько раз больше. При этом автор как бы сохраняет "позитивный дружеский фон" и создаёт иллюзию, что всё хорошо.

Что с этим делать? Как реагировать?
Уточните ещё раз, какие выгоды получаете Вы и при каких обстоятельствах. После ответа попросите ещё что-нибудь. Потом предложите другие условия, которые Вам действительно выгодны.

12) "Не вопрос"

Перевод: "Если это выгодно для меня и мне за это не нужно платить - отлично - делайте!"             

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы начали работать без предоплаты или сделали в несколько раз больше. При этом автор как бы сохраняет "позитивный дружеский фон" и создаёт иллюзию, что всё хорошо.

Что с этим делать? Как реагировать?
Уточните ещё раз, какие выгоды получаете Вы и при каких обстоятельствах. После ответа попросите ещё что-нибудь. Потом предложите другие условия, которые Вам действительно выгодны.

13) "Без проблем"

Перевод: "Если это выгодно для меня и мне за это не нужно платить - отлично - делайте!"   

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы начали работать без предоплаты или сделали в несколько раз больше. При этом автор как бы сохраняет "позитивный дружеский фон" и создаёт иллюзию, что всё хорошо.

Что с этим делать? Как реагировать?
Уточните ещё раз, какие выгоды получаете Вы и при каких обстоятельствах. После ответа попросите ещё что-нибудь. Потом предложите другие условия, которые Вам действительно выгодны.

14) "Вы на нас посмотрите, мы на Вас посмотрим..."

Перевод: "Поработаете бесплатно (или за копейки) и всё"             

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы поработали бесплатно или за минимальную оплату. При этом автор как бы создаёт иллюзию честных деловых отношений.

Попросите уточнить, сколько будет длиться "просмотр" и на каком этапе он должен закончиться? После ответа предложите условия, которые выгодны Вам.

15) "Мы видим Вас в первый раз",  вижу Вас в первый раз"

Перевод: "Поработайте бесплатно, испытывая при этом чувство вины и всё"  
          
Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить дополнительные скидки или обещания. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Предложите оценить Ваши рекомендации (когда Вас рекомендуют) и работы. После этого предложите условия, которые выгодны Вам.

16) "Я Вас понимаю, ну и Вы меня поймите"

Перевод: "Меня не волнуют Ваши выгоды, интересы и проблемы. Делайте, как я сказал(а)."            

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам говорят. При этом автор как бы создаёт иллюзию честных деловых отношений. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Пропустите "мимо ушей". Предложите условия, которые выгодны Вам.

17) "Хорошо. Это всё замечательно, но какая гарантия что..."

Перевод: "Дайте дополнительные (не выгодные для Вас) обещания и скидки."        
    
Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить дополнительные обещания и иметь почти гарантированную возможность не заплатить Вам в будущем. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Расскажите про то, на что точно можете дать гарантии. Такие вещи существуют. По поводу всего остального, расскажите о тенденциях рынка, объективных обстоятельствах, приведите в пример какие-нибудь истории. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

18) "Вот Вы говорите, что ... , значит Вы уверенны что..."

Перевод: "Дайте дополнительные (не выгодные для Вас) обещания и скидки."        
    
Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить дополнительные обещания и иметь почти гарантированную возможность не заплатить Вам в будущем. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Расскажите про то, на что точно можете дать гарантии. Такие вещи существуют. По поводу всего остального, расскажите о тенденциях рынка, объективных обстоятельствах, приведите в пример какие-нибудь истории. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

19) "Откуда мы знаем..."

Перевод: "Дайте дополнительные скидки и обещания (не выгодные для Вас)"     
       
Мотивы. Зачем это говорят?   
Для того, получить дополнительные скидки и обещания. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Кратко напомните о существующих объективных рисках, ситуации на рынке, расскажите какую-нибудь историю. Потом ещё раз кратко расскажите о своём предложении в контексте выгод для партнёра.

20) "Давай(те) так...."

Перевод: "Сейчас я скажу, как мы будем работать. Так, чтобы было выгодно только мне (нам). А Вы покорно согласитесь и будете при этом делать вид, что остались довольны."            

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам сказали. 
При этом автор как бы сохраняет "позитивный дружеский фон" и создаёт иллюзию, что всё хорошо. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Пропустите "мимо ушей". Предложите другие условия, которые выгодны Вам.

21) "Давайте сначала..., чтобы увидеть какой-то результат. И уже потом более детально (предметно, подробно)..."

Перевод: "Поработайте бесплатно. Может быть мы потом заплатим, но не столько, сколько Вы хотите, а неадекватно меньше. Но скорее всего не заплатим. Точно не заплатим."            

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы иметь почти гарантированную возможность не заплатить Вам. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Честно скажите о том, что не готовы делить с оппонентами риски, которые существуют в любом бизнесе. Потом ещё раз расскажите о выгодах работы именно в Вами. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

22) "Вот Вы говорите, что ... , значит Вы уверенны что..."

Перевод: "Разделите с нами наши риски, не имея долю в бизнесе..."            

Мотивы. Зачем это говорят?   
Для того, получить дополнительные скидки и иметь почти гарантированную возможность не заплатить Вам в будущем.

Что с этим делать? Как реагировать?
Честно скажите о том, что не готовы делить с оппонентами риски, которые существуют в любом бизнесе. Потом ещё раз расскажите о выгодах работы именно в Вами. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

23) "Да все так говорят. К нам каждый день приходят по 10 таких..."

Перевод: "Уговаривайте нас. Вставайте на колени. Давайте дополнительные скидки и обещания (не выгодные для Вас)."             

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы получить дополнительные скидки или обещания. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Попросите честно ответить, интересует ли Ваше предложение в принципе? Если по ответу Вы поймёте, что да - кратко расскажите о том, что Вы предлагаете в контексте отличий от конкурентов и выгод оппонента. Важно: не давайте дополнительных скидок и обещаний, которые Вам не выгодны.

24) "Если Вы ..., то мы ...."

Перевод: "Мы тут диктуем условия"      
      
Мотивы. Зачем это говорят?   
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам скажут.

Что с этим делать? Как реагировать?
Пропустите "мимо ушей". Предложите другие условия, которые выгодны Вам.

25) "Если Вы действительно готовы... , то ..."

Перевод: "Делайте то, что мы говорим, чтобы соответствовать нашим ожиданиям." 

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам скажут и думали, что это Ваша идея. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Пропустите "мимо ушей". Предложите другие условия, которые выгодны Вам.

26) "Так дела не делаются!"

Перевод: "У меня кончились аргументы. Делай то, что я говорю или у меня начнётся истерический припадок."           

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам скажут и всё. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Пропустите "мимо ушей". Ещё раз предложите условия, которые выгодны Вам.

27) "Это не серьёзно!"

Перевод: "У меня кончились аргументы. Я хочу манипулировать тобой самыми примитивными способами."              

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам скажут и всё. 

Что с этим делать? Как реагировать?
Пропустите "мимо ушей". Ещё раз предложите условия, которые выгодны Вам.

28) "Мы бизнес делаем или в игрушки играем?"

Перевод: "У меня кончились аргументы. Я буду давить на твоё желание соответствовать образу делового человека"            

Мотивы. Зачем это говорят?  
Для того, чтобы Вы делали то, что Вам скажут и чувствовали себя виноватым.

Что с этим делать? Как реагировать?
Скажите что-то вроде "Разумеется бизнес делаем! А иначе зачем мы тут собрались?", а дальше ещё раз предложите условия, которые выгодны Вам.

29) "Смотри(те) какая ситуация"

Перевод: "Сейчас я скажу что-то разочаровывающее и расстраивающее для Вас"              
Мотивы. Зачем это говорят?   
Для того, чтобы мягко подготовить Вас к тому, что Вы ничего не получите.  

Что с этим делать? Как реагировать?
Спокойно скажите, что Вас это не устраивает. Потом скажите, что Вам нужно.