Автор статьи: Дмитрий Варской Добавляйтесь:
Как владелец рекламного агентства, я ежедневно составляю для клиентов "коммерческие предложения" и "предложения о сотрудничестве"
Как предприниматель, я получаю больше 10 таких писем в день. 10 из 10, как правило, я удаляю.
Просматриваю все. Это моя работа и полезное исследование. Особо неудачные варианты я сохраняю ради науки. В конце поста я привожу анализ неудачных писем и аргументирую, почему они неудачные.
Специально для тех, кто учится писать "коммерческие предложения" я вышлю ЧЕК лист по составлению КП, а так же БЕСПЛАТНО вышлю 4 образца
коммерческих предложений (+ 2 в подарок!), которые я составлял для реальных предпринимателей!
Для того, чтобы получить индивидуальный текст специально под Ваши задачи, просто напишите мне заявку на почту varskoy@gmail.com обязательно с заголовком "как правильно писать коммерческие предложения?" Обязательно! Только с таким заголовком.
Живые примеры КП (по обращениям реальных предпринимателей):
STOP слова для маркетинга, рекламы и коммерческих предложений:
| Как пишут обычно? | Как лучше писать? ? Внимательно изучайте примеры |
| «Взаимовыгодное сотрудничество» |
Совет: Нужно сразу расписать в чём конкретно «сотрудничество» и чем именно оно «выгодно» получателю. 1-й раз желательно уместить это в заголовок из 70-90 символов. Потом раскрыть в первом абзаце. Затем подробно описать в специальном блоке письма. Подробнее... |
| «Спектр услуг» |
Совет: Вместо «спектр услуг» нужно конкретизировать, какие именно услуги Вы предлагаете в данном случае. Лучше в 1-м письме подробно описывать основную услугу или товар, которые Вы предлагаете. Подробнее... |
| «Динамично развивающийся (успешно развивающийся)» |
Совет: Свои преимущества нужно расписывать только на языке выгод получателя письма. Если это невозможно, то лучше не писать. Подумайте, чем Ваша динамика развития может быть выгодна получателю письма. |
| «Оказывает качественные услуги» |
Совет: Не пишите о себе и своей компании в 3-м лице. Слово «оказываем» лучше не использовать. Оно очень канцелярское. Нужно писать более человеческим языком. Слово «качественные» нужно подкрепить конкретными фактами. |
| «Динамичный рост (стабильный рост)» |
Совет: Ваш рост сам по себе клиенту не интересен. Пишите об этом, только если это имеет влияние на выгоды и результаты получателя письма. Опишите в цифрах всю «динамику». |
| «Исходя из потребностей» |
Совет: Это пустое словосочетание. Лучше использовать глаголы и раскрыть, чем конкретно Вы можете быть полезны. Можно использовать связку "если" - "то" |
| «На сегодняшний день» |
Совет: Напишите эту мысль в цифрах и фактах. |
| «Свяжитесь с нами» |
Совет: Добавьте условие и напишите глагол. «Если хотите получить коммерческое предложение в течение 1 дня, пожалуйста, ответьте кратко на 3 вопроса и отправьте ответы на почту info@varskoy.com» |
| «Возможны скидки» |
Совет: Очевидно, что возможны скидки. Напишите конкретные условия и конкретные цифры на примерах. Пример: «При заказе коммерческого предложения и презентации по 100% предоплате, я могу предложить цену под ключ - 10 000 руб. Сроки - 3-4 дня» |
| «Рекомендую принять во внимание» |
Совет: Напишите более человеческим языком. Не используйте канцелярские слова. Пример: «Пожалуйста, обратите внимание на то, что от глубины ответов зависят сроки написания КП. В каждом случае мне придётся изучать Вашу нишу и Ваших клиентов. Не бывает готовых вариантов. Все шаблоны используются только как трамплин» |
| «В наличии имеются» |
Совет: Не пишите ничего в страдательном залоге. Примеры: «У нас есть», «На складе есть», «В коллекции готовых КП более 60 протестированных вариантов текста с результатами от 7-10 потенциальных заявок на 1000 отправленных писем» |
| «Высылаю Вам наш прайс-лист» |
Совет: Нет смысла описывать действия. Делайте и подсказывайте, где и как можно этим воспользоваться. Пример: «Я приложил подробную таблицу цен на услуги. Пожалуйста, используйте её, как конструктор» |
| «Высылаю Вам коммерческое предложение» |
Совет: Не описывайте очевидные вещи. Просто делайте и подскажите, как этим удобно пользоваться. Пример: «Я приложил коммерческое предложение. На беглое прочтение уйдёт не более 3-х минут. Советую выделить 10 минут, чтобы подумать над ответами на вопросы анкеты. Так Вы сможете сократить сроки написания КП для Вас» |
| «Мы располагаем своим собственным производством» |
Совет: Не нужно лишних слов. Пишите о себе в 1-м лице. Примеры: «Мы производители», «Мы производим», «Я пишу рабочие коммерческие предложения под ключ. Срок от 1 суток» |
| «Предлагаем нашим дилерам» |
Совет: Пишите о получателе письма и о том, что Вы для них делаете. Пример: «Предлагаю Вам оценить результаты коммерческого предложения в деле» |
| «Выгодные цены» |
Совет: Оставьте оценку получателю письма. Он сам в состоянии решить, выгодно это или нет. Подкрепите аргумент расчётами и примерами. Пример: «Коммерческое предложение под ключ стоит от 5000 до 16000 руб. Средний срок написание с исследованием ниши и Ваших клиентов - 3-4 дня. Этого времени мне хватит, чтобы написать письмо, которое прочитает 70% получателей» |
| «Минимальные сроки» |
Совет: Опишите конкретные сроки в примерах. Пример: «Если коммерческое предложение нужно вчера, я напишу его за 1 день» |
| «У нас Вы можете (с нами Вы можете)» |
Совет: Добавьте условие «если» Пример: «Если Вам нужен результат в виде конверсии 3 оклика на 10 отправленных писем, мне потребуется 3-4 дня на подробное изучение ниши и Ваших потенциальных клиентов» |
| «….. – это основное направление работы» |
Совет:Напишите, что Вы делаете лучше всего. Пример: «Продающие письма - это то, что получаете у меня лучше всего. Когда Вы прочтёте статью до конца, Вы скорее всего закажете коммерческое предложение под ключ. Это и будет лучшая презентация моей работы» |
| «Индивидуальный подход (работаем индивидуально)» |
Совет: Опишите, в чём конкретно заключается индивидуальность. Пример: «Обычно я беру 3-4 дня на глубокое изучение Вашей ниши и конкурентов. Делаю сравнительную аналитическую таблицу, которая остаётся с Вами навсегда и работает на Вас ещё около 3-х месяцев, пока не изменится поисковая выдача по основному целевому запросу» |
| «Очень просто» |
Совет: Оставьте оценку получателю письма. Пример: «Позвольте показать Вам, как я за 3-4 дня напишу коммерческое предложение под ключ, без лишних вопросов. А если Вы ответите на 3 кратких вопроса, я справлюсь за 1 день» |
| «Отвечает всем нормам и стандартам качества» |
Совет: Опишите конкретные нормы и стандарты. Так же лучше очеловечить это блок. Пример: «Я хорошо знаю 244 ФЗ и смогу написать письмо, понятное с первого прочтения юристам компании "N"» |
| «Наличие у нас ….. позволило (позволяет) ….» |
Совет: Напишите простым понятным языком. Пример: «90 коммерческих предложений, которые я протестировал в рассылках, дают возможность мне сразу написать для Вас письмо, которое прочтут 8 получателей из 10» |
| «Высококвалифицированные сотрудники» |
Совет: Подкрепите квалификацию конкретикой. Пример: «Высшее образование по специальности "Социология" (МГУПС) и повышение квалификации RMA (менеджмент ресторанного бизнеса и клубной индустрии", позволяют без лишних вопросов написать за 1 день письмо, которое даст конверсию 5%» |
| «Мы рассчитываем» |
Совет: Не пишите о своих ожиданиях. |
| «Мы будем рады» |
Совет: Пишите, чему будет рад получатель письма. |
| «Представительство» |
Совет: Лучше использовать менее канцелярские обозначения. Пример: «Отделение», «Офис», «Точка» |
| «Осуществляем» |
Совет: Используйте простые глаголы. Пример: «Делаем», «Пишем», «Помогаем получить кредит» |
1) Никогда не используйте для заголовка словосочетания "предложение о сотрудничестве" и "коммерческое предложение".
Есть исключения, когда КП пишется по форме, которая принята в корпоративной среде заказчика.
В заголовок должна укладываться вся суть Вашего предложения и контакты (так удобно тому, кто получает письмо - это важно).
2) Само письмо не должно содержать больше 7 предложений.
Должно быть 3-4 абзаца.
Структура письма:
- Представьтесь. Кратко о себе.
- О проблеме того, кому Вы пишете. Как Вы её решите? Сколько это стоит?
- Чем Вы удобнее для клиента? Чем Вы удобнее, чем 8930 фирм по производству визиток в Вашем городе?
(Знаешь чем Евери лучше, чем Армяне? Чем? Чем Армяне! (шутка))
- Контакты (телефон, e-mail, адрес).
Всё! Больше ничего не надо.
3) Пишите тому, кому это нужно.
Приведу в пример 1 письмо, которое я недавно составлял для своего клиента. Особое внимание обратите на результаты рассылки этого письма. Она прошла в марте 2015 года.
Клиент: Фирма по изготовлению фигур и букв из пенопласта.
Что продаёт клиент: Это уже итак понятно.
Кому рассылали: Праздничные агентства, свадебные организаторы, рестораны (всего 4287 контактов).
Результат:
Всего писем - 4287
Прочитано писем - 2032 (49.62% от доставленных писем)
Переходы на сайт - 688 (33.86 % от прочитанных писем, 16.05% от всех писем)
Недоставленные письма - 192 (4.48% от всех писем)
Звонков: 18
Заявок по электронной почте: 46
Вот само письмо:
Заголовок: «Объёмные буквы и фигуры для свадеб и мероприятий +7 (495) 649-22-42 быстро, круглосуточно»
Текст письма:
|
«Здравствуйте! Меня зовут Пётр Колесников. Я директор производства фигур и букв из пенопласта в Москве. Предлагаю Вам заработать на нас, используя новые технологии для свадеб и праздников. Как показывает практика, клиенты готовы платить за это. Плюсы: 1) Быстрое изготовление 2) Любая форма 3) Вес пенопласта позволяет легко переносить буквы и фигуры из одного места в другое. Это очень удобно для фотосессии. Цены выгодные. Всегда договоримся. +7 (909) 656-48-73 (мой личный телефон) +7 (495) 649-22-42 Производство находится на ст. м. Планерная info@penoplast-media.ru Как это выглядит: 1) Объёмные буквы из пенопласта (ссылка на раздел сайта с фото работ) 2) Объёмные фигуры из пенопласта (ссылка на раздел сайта с фото работ)» |
Неудачные письма:
1) Письмо, предлагающее услуги по аренде оборудования для мероприятий.
Ошибки:
- Абстрактный заголовок "не на языке целевой аудитории", вводящий в заблуждение. Такой заголовок вообще не подходит для коммерческого предложения, потому что он не о чём. Нужен конкретный заголовок, намекающий или прямо предлагающий решение проблемы того, кому приходит письмо.
- "Здравствуйте, давайте знакомиться" - не уместная фамильярность.
- "Мы занимаемся" - ПЛОХО! "Мы" никого не интересует. Интересует решение проблем того, кому Вы выслали письмо. О себе надо рассказывать, как о конкретном человеке с именем и должностью (функционалом, миссией, назначением).
- "Сделайте первый шаг и это принесёт выгоду Вам и Вашему бизнесу" - ОТВРАТИТЕЛЬНО! Абстрактно, не конкретно, самонадеянно, ложно позитивно.
- Некоторые картинки не отобразились. Не важно почему. Или они должны отображаться, или их вовсе не должно быть.2) Письмо, предлагающее товары из интернет-магазина парфюмерии и косметики.
Ошибки:
- Письмо не по адресу, так как оно пришло на корпоративную почту event-агентства.
- Заголовок абстрактный и агрессивно лживый.
- Текст откровенно лживый.
- Хаотичная вёрстка. Возможно это сбой шаблона, но это никого не волнует.
- Нет никаких реквизитов. Только ссылка непонятно куда.
3) Письмо, предлагающее наружную рекламу на щитах.
Ошибки:
- Не конкретный агрессивно позитивный заголовок. Нужно было указать пример конкретной цены, а не давать субъективную оценку. Это право получателя письма.
- Нет приветствия и контактного лица. Обезличенное письмо отправляется в корзину.
- Нет примеров цен.
- Нет никаких реквизитов, а только ссылка непонятно куда.
4) Письмо, предлагающее новую площадку для организаторов праздников.
Ошибки:
- Заголовок может быть на любом языке, если этот язык русский. В заголовке нет конкретики. В данном случае было бы уместно "Площадка для мероприятий, м. Беговая, банкет 300 чел., фуршет 800 чел. +7 (926) 777-674-954"
- Весь текст НЕ о проблемах получателя письма.
- Субъективные суждения. Ложный позитив.
- Много высокопарных словосочетаний.
- Нет цены. Было бы бы уместно разместить несколько вариантов использования с ценами.
- Были бы уместны небольшие схемы и 2 фотографии.
* КАК ПОЛУЧИТЬ ТЕКСТ ПОД ВАШИ ЗАДАЧИ:
Для того, чтобы получить индивидуальный текст специально под Ваши задачи, просто напишите мне заявку на почту varskoy@gmail.com обязательно с заголовком "как правильно писать коммерческие предложения?" Обязательно! Только с таким заголовком.
Если моя статья была для Вас полезной, пожалуйста, поделитесь ею (это позволит мне выпускать больше полезных инструкций, статей и обзоров для Вас каждую неделю):
